Работа с возражением «Дорого» - Блог Максима Курбана
Статьи

Работа с возражением «Дорого»

У клиента есть тысячи вариантов, куда потратить деньги. И приобретение вашего продукта он поставил в приоритет. Вот только есть одна загвоздка: клиент считает, что ваш продукт не стоит таких денег.

Мы сейчас не учитываем профессиональных закупщиков в B2B и B2G, у которых работа заключается в том, чтобы говорить «Дорого».

Задача минимум — узнать, какую сумму клиент готов заплатить за ваш продукт. Разница между ожидаемой ценой и действительной покажет уровень сложности обработки возражения «Дорого»

Например. Клиенту посчитали стоимость ремонта в квартире в 1.5 млн рублей. А он ожидал уложиться в 800 тыс рублей. Уровень сложности — 700 тыс рублей, или 47%.

По этому критерию вы можете оценить свой уровень профессионализма в продажах. Регулярно продавая клиентам с уровнем сложности в сотни тысяч рублей или несколько десятков процентов, вы можете считать себя профессионалом в продажах.
Если же и 10% вас ставит в тупик, тогда нужно срочно поднимать свой уровень и осваивать техник работы с возражениями.

При работе с возражением «Дорого» ваша главная задача — это поднять ценность продукта для клиента. Он говорит «Дорого», когда цена на 10, а ценность на 7. А может на 9. А иногда на 1. Вам нужно сделать так, чтобы ценность была на 11 и выше.

Для этого вы можете использовать аргументы, поднимающие ценность вашего предложения. Применив только 1 аргумент, вы сможете поднять ценность настолько, что клиент, несколько минут назад говоривший «Дорого», будет готов заплатить больше изначальной цены. Я же познакомлю вас с 12 такими аргументами.

Для начала расшифрую, что я понимаю под словом «Аргумент». Аргумент — это то, чем ваш продукт отличается от конкурентов. Это причина, почему клиент купит именно у вас.

Если вам сказали «Дорого», то нужно грамотно перейти к аргументации. Вы же не будете отвечать клиенту в стиле: «Зато качественно!». 15 конкретных фразы и техник обработки возражения «Дорого» вы найдете в этом документе. Но прежде нужно подобрать аргументы.

1. Долговечность.
— Купить кухню 1 раз на 20 лет.
— Получаете пожизненный доступ к использованию программы.
— Этот тип двигателей рассчитан на 1 000 000 километров.
Я наблюдал, как директор предприятия приобретал дорогущий импортный станок для предприятия. Решающим аргументом стало: «Это же немецкое качество, он больше 100 лет прослужит».
Клиент готов платить больше, если объект покупки останется с ним надолго.

2. Скорость. 
Не редкий случай, когда нужно решить вопрос быстро.
— Быстрая доставка груза,
— ускоренное оформление документов,
— в сжатые сроки достроить здание,
— скорее сделать ремонт,
— экстренно привести автозапчасть.

И клиент готов платить за скорость. Иногда в несколько раз больше изначальной стоимости.
Когда я покупал видеокамеру, то взял не там, где дешевле, а там, где доставят в тот же день. Хотелось быстрее, хотя пришлось немного переплатить.
Если у вас есть возможность оказывать услугу или доставлять товар быстрее конкурентов, обязательно используйте это преимущество.

3. Прочность при нагрузках, падениях, ударах, непогоде. 
— Это не просто телефон. У него особый противоударный каркас. При активном использовании вы в любом случае будете его ронять. И каждое падение может стать последним. Зачем зря рисковать?
— Эти источники питания наши клиенты ставят на крайнем севере.
— Родители покупают эти кроссовки школьникам, чтобы они в них играли в футбол. Вы думаете, они быстро порвуться от простого бега?

Если товар хрупкий, то защиту может давать прочная и надежная упаковка, которая в целости сохранит содержимое во время доставки.

4. Минимальный риск 
Клиент опасается выкинуть деньги на ветер. Нужно показать ему, почему риски минимальны.

— Если в течение 2-х месяцев кандидат вам не подойдет, мы бесплатно его заменим.
— Вы не просто вложите деньги в рекламу, вы будете знать, сколько клиентов принесет вам эта реклама.
— Если в течение 14 дней вам не понравится, мы вернем вам деньги.
— Вы платите только по факту заселения.
— Сначала попробуйте минимальную партию образцов нашей продукции, а потом поговорим о крупной поставке.

5. Престиж, статус, социальное положение 
— Офис в Москва-Сити,
— брендовые часы,
— стол из массива дуба.

Некоторые клиенты с гордостью мне говорили, как потратили 1 млн рублей на сайт, хоть он почти не приносит клиентов; что заплатили 2 млн рублей за срм-систему, которой ужасно неудобно пользоваться; как отдали 200 тыс рублей за тренинг, на котором сотрудники спали.

Часто эффективность отходит на второй план, особенно когда на кону личный статус.

6. Комфорт, удобство.
— Шумоизоляция,
— круиз-контроль,
— подогрев пола,
— бесплатная доставка и установка,
— интерфейс программы, в котором сможет разобраться ребенок,
— возможность сделать на сайте 3D-тур по клинике,
— изменение тарифа за 1 час после телефонного звонка.

Для тех, кто занимается установками окон, дверей, потолков, полов и т.д стало нормой заявлять на сайтах, что рабочие обязательно уберут за собой весь мусор.

А один прораб в крупной строительной компании выбрал поставщиков стройматериалов, потому что: «С этими ребятами очень удобно. Им позвонил. Сказал сколько, чего и когда нужно привести. И я точно уверен, что в назначенное время у меня на месте будет лежать то, что я просил. Мне другого и не надо». И многие его поддержат.

7. Спокойствие, безопасность. 
— Если вдруг возникнут проблемы, наша служба техподдержки в течение часа всё решит.
— На продукт действует гарантия 1 год. Если будет плохо работать, заменим за 1 день.
— Наш банк находится в ТОП 50 банков России.
— К этому туру в Египет бесплатно прилагается медстраховка на 50 000$.
— Этот сейф самой высшей категории защиты от взломов
— Краш-тесты зарекомендовали этот автомобиль, как один из самых безопасных

Клиент боится заплатить и получить не то, что хотел. Можете ли вы снизить его опасения?
Он хочет пользоваться продуктом и не беспокоиться, что что-то пойдет не так. И это стоит денег.

8. Красота, эстетика, дизайн, цвет, форма. 
Многие компании соревнуются, кто красивее и желаннее упакует продукт. Часто люди переплачивают за цвет, необычный дизайн.

Когда моя жена выбрала ноутбук, главным аргументом стала форма капельки на крышке. Для людей это важно. Они не хотят платить значительные деньги за то, что выглядит безвкусно и противно.

Даже в некоторых сферах B2B, где эстетикой и не пахло, клиент оценивает внешний вид вашего коммерческого, вашего офиса и вас самого. И если что-то из этого будет ему не по душе, то вы можете остаться не у дел. Хотя цены у вас чуть ниже, чем у конкурентов.

9. Халява.

Скидка 90%! Отдаем за полцены!
Иногда люди покупают совершенно ненужные вещи только потому, что их предлагают приобрести в несколько раз дешевле.
— Дубленки из натуральной кожи со скидкой 80%. Только 23 сентября!

Мне доводилось быть на презентациях, где спикер, называя цену, удивлял аудиторию. 5 — 10 — 20 минут публика только и думала о том, что ж за продукт такой, что так дорого стоит.
Часть людей пытались уйти сразу же после оглашения цены. Но спикеру удавалось удержать ускользающих напоминанием о том, что в конце презентации их ждут подарки.
И внезапно ведущий радостным голосом объявляет, что только сегодня, только первые 50 человек получат скидку в 90%!!!
И народ, расталкивая другу друга с деньгами наперевес стремится попасть в число счастливчиков.
На следующий день кто-то узнает, что это стандартная цена.

10. Эксклюзивность. 
— Экземпляр ручной работы,
— изготовлено всего 10 штук,
— выращены на склонах альпийских гор,
— ингредиент произрастает только в 1 месте в мире.

Есть ли в вашем продукте какая-то особенность?

В компании, которая занимается разработкой сайтов и СЕО менеджеры не просто продавали стандартные услуги. Они рассказывали особенности специалистов, которые будут выполнять работу.

— Дизайнер, который делал проекты для крупных компаний США
— Программист, знающий 9 языков программирования и имеющий 4 высших образования.
— СЕО-специалист, который продвинул в ТОП5 выдачи по основным ключевым запросам 15 из 18 клиентов.

Таких регалий на каждого спеца нашлось много. Потом они подбирали персонал, отбирая только особенных людей, рассказывая про которых, можно удивлять.

11. Многофункциональность. 
— Швейцарский нож,
— диван-кровать,
— коляска-трансформер.

Сейчас предлагается множество программ, решающих сразу несколько бизнес-задач. В одной программе встроены функции учета клиентов, записи звонков, e-mail рассылки, бухгалтерии, создания одностраничников, управления рекламой, аналитики и многое другое.

Если клиент сможет использовать ваш продукт ещё как-то дополнительно, это добавит немало ценности.
Гораздо охотнее платить за одеяло, которое лечит аллергию и ревматизм, а не просто теплое и мягкое.

Вспоминается комичный случай рекламы волшебного браслета.
Сначала попадаю на страницу, где браслет позиционируют, как средство для роста мышц и сжигания жира. Мне стало интересно, что ж за браслет такой. Нахожу страницу, где он уже избавляет от импотенции. Затем он является ключом к бодрости и работоспособности, спасает от лени и упадка сил, являясь источником энергии. Далее попадается страницы с магическим средством, которое позволяет стать богатым и в кратчайшие сроки заработать миллионы. Конечно же, это наш браслет!

12. Эмоции. 
Тест-драйв быстрого автомобиля. Человек не собирался покупать. Тем более прямо сейчас. Но прокатившись до 100 км в час за 4 — 5 секунд уже сидит и оформляет кредит.

При продаже частных домов огромное значение имеет шоу рум. Когда потенциальный клиент холодной зимой заходит в теплый и уютный дом, обставленный мебелью, с мягкими коврами и горящим камином. И ему предлагают разуться, посидеть на удобном диване, многим срывает крышу и они уже оформляют кредит. Хотя шел просто посмотреть.

Если ваш продукт может вызывать эмоции, этим нужно пользоваться по максимуму.

Совершенно нормально, если большинство описанных аргументов не применимы в вашей сфере. Не расстраивайтесь, это всего лишь примеры.

У вашего продукта вполне может быть 10 сильных аргументов, которых нет в этом списке. А если хотя бы 1 вам подошел, не сомневаюсь, что вы сможете достаточно поднять ценность вашего продукта.

Если вы собрали аргументы, то осталось упаковать их в презентацию, чтобы предложить клиентам. Посмотрите небольшое видео, где я коротко на примерах показал, как упаковать аргументы и сделать презентацию

Освоить технологию продающей презентации вы можете с помощью курса «Профессиональный продавец».
Там я детально разбираю более 10 методов упаковки аргументов в продающую презентацию.
На живых примерах участников группы я нахожу ошибки, допущенные при аргументации и показываю, как делать презентацию в конкретных случаях.
Это мой единственный полноценный онлайн-курс для специалистов по продажам.
Доступ к личному кабинету вы получаете без ограничений по времени, поэтому, если что-то забудете, сможете пересмотреть с любого устройства.

comments powered by HyperComments