Продажи и переговоры перепиской - Блог Максима Курбана
Статьи

Продажи и переговоры перепиской

Голосом сказать сложнее, чем написать. Сейчас многие предпочитают переписку личному общению. Особенно в продажах.

Переписка комфортней для потенциального клиента по многим причинам. Некоторые из них:

— Больше времени для принятия решения
— Можно не отвечать, если что-то не понравилось
— Меньше стресса и дискомфорта
— Если что-то не уловил, можно перечитать переписку
— Меньше энергии на общение

С помощью переписки вконтакте или whatsapp иногда приобретаются не только наушники для телефона, но и принимаются решения о покупке акций на миллионы долларов. Поэтому расскажу несколько правил, которые помогут вам эффективней общаться с клиентами с помощью текста.

1. Стараться заканчивать реплику простыми вопросами, чтобы собеседник не слился. Если не отвечает, не нужно писать: “Что вы решили?”, “Будете брать?” и т.д. Вместо этого дайте ещё информации о продукте, предложите альтернативные варианты и закончите обращение вопросом. Например:

— Турагент. Высылаю вам ещё несколько вариантов отелей в этом районе. Также есть отели в соседнем районе, но немного дороже, присылать их для сравнения?

— Логист. Можно проложить маршрут через порты в Санкт-Петербурге, это будет немного дольше. Будем такой вариант рассматривать?

— Продажа одежды оптом. Можно включить только самые продаваемые модели, на основе статистики наших клиентов. Напомните, до какого времени у вас работает склад?

2. Перечитывать сообщение перед отправкой на наличие ошибок. Помарки не так критичны, но в некоторых случаях они могут изменить смысл написанного. Читаешь сообщение после отправки и понимаешь, что не там поставив запятую, передал собеседнику совсем не то, что имел в виду. И теперь нужно срочно объяснять ему, пока он не запутался.

3. Поскольку во время переписки люди более раскрепощены и более открыто выражают свое мнение, часто беседа становится очень эмоциональной и вы можете написать много всего лишнего, что потом захочется удалить. Но удалить уже нельзя. Поэтому прежде, чем написать, подумайте несколько раз. Возьмите за принцип правило 3 минут. При эмоциональной переписке остановитесь и обдумайте всё 3 минуты. Эмоции немного улягутся и сообщение будет написано в здравом уме.

4. При активной переписке часто бывает, что вы задаете друг другу несколько вопросов подряд. Отвечая на них нужно убедиться, что собеседник поймет, на какой именно вопрос вы отвечаете. В таком случае копируйте вопрос ещё раз в переписку, привязывая к нему ответ.

5. Наблюдайте за эмоциями. Обращайте внимание на повторы слов, восклицательные знаки и смайлики, заглавные буквы и другие признаки эмоциональности. Важно понимать, цепляет ли человека эмоционально то, что вы пишите. Это и есть рычаг воздействия. Когда вы общаетесь лично, наблюдаете эмоции в поведении человека, голосе, выражении лица.. Восхищение, удивление, отвращение, настороженность. Ведь человек в большинстве случаев покупает на эмоциях и все профессиональные продавцы об этом знают. Именно когда клиент находится на пике эмоций делаются финальные предложения. Это сильно повышает вероятность продажи.

Эмоции нужно уметь замечать. Например:

— Если клиент удивился тем, что вы можете организовать доставку за 2 дня, то вы понимаете, что именно на это нужно делать упор и использовать как рычаг воздействия. Развивать эту тему и т.д. Это можно понять и в переписке, если очень внимательно вчитываться и замечать мелочи.
Сложно продавать без эмоций, научитесь определять их в тексте.

6. Если есть возможность подкрепить слова фото, видео, скриншотами и т.д., и это уместно, нужно разнообразить текст. Возникает больше эмоций, доверия и конкретики. Беседа становится более живой.

7. Пишите кусками, чтобы отследить реакцию именно на конкретную мысль. 1 письмо — 1 смысл. Это относится к активной переписке в мессенджерах, продажах в соц.сетях и т.д. Не пытайтесь сказать всё сразу в одном сообщении.

8. Старайтесь отвечать сразу, чтобы успеть, пока поток мыслей собеседника направлен на вас. Если будете долго отвечать, собеседник может переключиться на другую задачу. Эмоции и желание покупки уйдут, и ваше сообщение будет уже не так действенно. Но в то же время отведите время на обдумывание и прочтение написанного перед отправкой.

В переписке используются такие же правила продаж, как и в обычном общении. Такие же продающие вопросы, такая же аргументация и работа с возражениями. Освоить технологию продаж вы можете с помощью курса “Профессиональный продавец”, в котором собраны в одну систему все необходимые инструменты продаж. Описание курса смотрите тут

comments powered by HyperComments