Мотивация продавца. Почему не хочется продавать? - Блог Максима Курбана
Статьи

Мотивация продавца. Почему не хочется продавать?

motivatsia

Когда я провожу аудит активного отдела продаж, часто наблюдаю подобную картину.

Сидят менеджеры с угрюмыми лицами, делая 5 звонков в день. Перед тем, как позвонить потенциальному клиенту, около часа изучают его сайт. И когда никто не берет трубку или секретарь отшивает на мейл, с облегчением выдыхают. После этого ещё минут 10 заносят информацию по этому звонку в СРМ и отправляют коммерческое на общую почту, где его никто и никогда не прочитает.

Всё, о чем думают сотрудники такого отдела продаж — перекур, обед, конец рабочего дня. Их девиз: “Не грусти, скоро же пятница!”

Руководитель отдела усиленно делает вид, что занимается чем-то важным, чтобы только директор не заставил его самого продавать.

Когда начинаешь их спрашивать про воронку продаж: количество звонков, встреч, лидов в работе, конверсия, количество договоров и новых клиентов за последний месяц, все сразу краснеют, бледнеют, отводят глаза и теряют дар речи.

Боль, усталость, безысходность. Такие отделы продаж я называю “Болото”. И дело не в людях, которые там работают, а в системе мотивации.

Мотивация в активном отделе продаж — это целая наука. Готовых рецептов системы мотивации нет. Всё нужно тестировать, смотреть на реакцию продавцов, оценивать уровень продаж.
Но есть правило, без которого активный отдел продаж продавать не будет. В отделе продаж должна быть “движуха”, постоянный заряд энергии, в который погружены все сотрудники отдела. Это как на рок-концерте, когда в заряженной толпе волей-неволей начинаешь двигаться, прыгать, танцевать и т.д.

К сожалению, по моему опыту, в большинстве отделов продаж России царит уныние. И даже первоклассные продавцы почему-то не могут нормально закрыть сделку.

Но когда они попадают в отдел продаж, где кипит жизнь энергия, то в первые дни показывают результат. И даже слабые продавцы, получая заряд энергии и мотивации приносят компании неплохую прибыль. Такие отделы продаж я называю “Огонь”.

Как же создать такие условия, при которых продавцы работают на полную силу, получая при этом удовольствие?

Попробую рассказать.

Важно понимать, что когда клиент платит деньги, он выбирает из тысяч вариантов, куда их можно потратить. И в большинстве случаях финальное решение принимается на эмоциях.

Если вспомните какую-либо свою покупку, где непросто было принять решение, то наверняка вы наблюдали колебания. То “за”, то “против”. Рациональные доводы на одном уровне.

Нужен эмоциональный толчок. И его может сделать продавец. С помощью тональности, доверия, энергетики. Без эмоций могут продавать отделы с хорошим маркетингом, где нет возражений и клиент купил бы, даже если бы не было продавца. Поэтому для того, чтобы много и дорого продавать, каждый продавец должен быть эмоционально заряжен.

Правила огненного отдела продаж

1. РОП (руководитель отдела продаж) — главный мотиватор. Когда я пишу регламент работы РОПа, то сотрудники, проработавшие в “Болоте” удивляются, как на можно 3 часа в день уделять мотивации продавцов. Большую часть времени РОП должен тратить на мотивацию менеджеров. А делать отчеты, составлять планы продаж, решать вопрос со сложными клиентами, учить продукту новичков — это вторичные задачи.

2. Каждый сотрудник должен понимать, что продавать легко. Что у других это получается и они зарабатывают. Для этого нужно дарить лучшим продавцам призы, делать публичные поздравления, прослушивать на громкой связи успешные звонки.

Также важно не забывать о тех, кто продает не лучше всех, но сделал какой-то прорыв. Например, менеджер Иван в этом месяце нашел 8 новых клиентов, а в прошлом только 4. В 2 раза лучше. Во время планерки нужно это сказать, после чего все похлопают ему. Или похвалить того, кто делает больше всего звонков или встреч. Замечать успехи сотрудников — крайне важно для мотивации.

3. Менеджеры делятся на тройки. В каждой тройке есть старший менеджер, заработок которого частично зависит от результатов его подопечных. Если у кого-то что-то не получается или плохое настроение, старший менеджер тут же поддержит собрата.

4. Тренинги. Если вы были на хорошем тренинге по продажам, то после него у вас должна была появиться сильная мотивация продавать. Как-то я проводил открытый тренинг, на котором сделал публично несколько холодных звонков. Потом разобрал самые жесткие возражения и отправил участников на перерыв. Было около 150 человек.

Вместо того, чтобы отдыхать и пить чай, они схватили телефоны и начали звонить клиентам. Этот запал не сохранится вечно, но кто мешает РОПу проводить тренинг 2 — 3 раза в неделю.

5. В отделе постоянно должны проходить конкурсы, игры, выдаваться призы. Планерки можно делать 2 раза в день. Тренинги несколько раз в неделю.

В этом отлично преуспевают некоторые МЛМ-компании, где дистрибьюторы без офиса и оформления в компании бегают и на энтузиазме продают за дорого всякую всячину.

В обычном состоянии человек не может активно продавать. Для этого нужно состояние повышенной энергетики, легкого куража, драйва, интеллектуальной активности. Только 1% способны постоянно находиться в таком состоянии. Остальным нужен допинг. Менеджеров нужно постоянно заряжать внешней энергией.

Приходя на собеседование, они находятся под дозой эмоций. И кажется, вот он! Активный, энергичный, инициативный, пробивной. Проходит неделя — другая, и он превращается в овоща. Поэтому нужна атмосфера. Иначе выгорание, бойкот, неверие в результат и т.д.

6. Регламентировать время. Допустим, специалисту по продажам необходимо совершать холодные звонки, создавать и отправлять коммерческие, делать повторные звонки заинтересованным и ездить на встречи.

Грубая ошибка — позволить продавцу самому решать, когда это делать. Он потратит большую часть энергии на обдумывание того, чем бы сейчас заняться, выбирая самое легкое. У менеджера должен быть регламент.

Например:
— С понедельника по среду с 10:00 до 14:00 после планерки холодные звонки.
— Вторник, среда с 14:00 до 16:00 повторные звонки.
— С 16:00 до 17:00 отправка КП перед вечерней планеркой с разбором звонков.
— Четверг — пятница утром тренинг, с обеда встречи.

7. Что касается материальной части мотивации, то тут есть одно правило. Нужно стимулировать те действия менеджеров, которые проседают.

Пример 1: если в обязанности входит совершение холодных звонков, а менеджеры совершают их мало (менее 10 в день), можно сделать дневной лимит в 40 разговоров длительностью более 1 минуты. Если уровень не достигнут, оклад за этот день не выплачивается.

Пример 2: продавец обзванивает очень много лидов с рекламы, но продаж мало. Конверсия из лида (заявка с сайта) в продажу 0.5%. Тогда привязываем его зарплату к конверсии.

Если у вас сейчас продажи идут не так хорошо, как хотелось бы, то есть вероятность, что отдел продаж, в котором вы работаете, далек от “Огненного” и у вас просто не хватает мотивации.

Но никакая мотивация не поможет, если у вас нет сильной системы продаж. Вы можете сделать её самостоятельно с помощью практического онлайн курса “Профессиональный продавец”, на создание которого я потратил больше года. Ознакомьтесь с ним по этой ссылке

Также вам очень поможет документ, в котором я расписал более 50 техник обработки основных возражений. Он бесплатный. Я составил его в конце мая 2017 года и его скачали уже несколько тысяч человек. Если у вас его ещё нет, обязательно скачивайте

Максим Курбан

comments powered by HyperComments