Как сделать предложение, от которого не откажутся - Блог Максима Курбана
Статьи

Как сделать предложение, от которого не откажутся

predlojenie

Из беседы с продавцом рекламы и сайтов:

— Сегодня наткнулся на жирного клиента! 60 холодных звонков пришлось сделать.

— А остальные 59 что сказали?

— Дозвонился до 35, в основном “не надо”, или “уже всё есть”, или “высылайте на почту все предложения”. В общем, не то.

— А тебе это секретарь говорил, маркетолог или директор?

— Не знаю, я должность не спрашивал.

— А ты на 100% уверен, что если им улучшить сайт и подключить дополнительные рекламные каналы, это ничего не даст, как они говорят?

— Конечно даст! Больше клиентов будет! У нас очень сильная команда маркетологов, на прошлой неделе для строительной компании запустили проект, ежедневно + 15 заявок к тому, что было. И таких примеров много!

— А директора компаний, которым ты звонишь об этом знают?

— Нет, конечно.

Если у вас достойный продукт, его можно продать почти всем, кто изначально отказывается и возражает. Клиент не покупает, потому что вы не донесли до него нужный смысл.

При холодном звонке, когда менеджера с высокой вероятностью могут послать в любой момент, нужно очень тщательно продумать каждое слово и тональность голоса.

Иногда даже неверно выдержанная пауза становится решающей. И данное правило зачастую применимо не только к холодным звонкам, но и к таким форматам, как:
— входящие обращения от клиентов, когда он оставляет заявку в нескольких конкурентных компаниях;
— визиты торговых представителей, когда он уже десятый за сегодняшний день.

Когда менеджер начинает разговор с фраз:

“Я хотел бы обсудить с вами сотрудничество”,
“Мы предлагаем вам размещаться на нашем портале”,
“Мы можем предложить вам профессиональные строительные услуги”,
“Мы являемся производителем качественной детской одежды предлагаем вам стать нашим партнером”,

то для потенциального клиента это не несет никакого смысла. Он это уже слышал много раз. Поэтому такие заходы можно объединить словом “Вода”.

Вам нужно зацепить клиента в самом начале разговора. Кратко обозначить суть вашего предложения, чтобы он не смог отказать и захотел вас дослушать. Техника называется “Предварительная презентация”. Дальше расскажу, как ей пользоваться.

Что интересует клиента в первую очередь, когда он рассматривает ваше предложение?

Какие проблемы и боли есть у клиента, которые он может решить с помощью вашего продукта?

Примеры:

  1. Турагенство. Мы выделили сегмент, который включал в себя больше половины всех заявок. В первую очередь этих людей интересовала низкая цена тура. В первые минуты менеджер говорил о горящих турах стоимостью в районе 50 тыс рублей на двоих в Тайланд . Такие туры реально можно найти, и на энтузиазме клиенты в этот же день приходили в офис.
  2. Строительная компания. В этой сфере есть большой сегмент клиентов, для которых важны сроки. Поэтому менеджер начинал разговор: “Мы можем выполнить данный вид работ за 2 недели, а не за 1.5 месяца, как другие. Давайте расскажу подробнее”. Почти все соглашались продолжить.
  3. Реклама. Тут многих интересует результат. Логично начать: “Мы можем привезти вам до 15 новых клиентов в день. Давайте обсудим условия”
  4. Международные грузоперевозки. Интересует скорость доставки и цена. Вариант зацепки, когда вы знаете, с какой страны клиент возит груз: “У нас сейчас в Бельгии освобождается машина, если у вас там есть груз, можем по минимальной цене довезти”. Даже если перевозка не состоится, контакт уже завязался и менеджер ведет клиента по этапам воронки продаж.

Если вы научитесь создавать цепляющие предварительные презентации, то клиент больше никогда не будет срываться в начале беседы. Вы будете с первых слов заинтересовывать всех потенциальных покупателей. Научиться этому можно с помощью курса «Профессиональный продавец».  Начать обучение можно прямо сейчас. Узнайте подробнее>>

comments powered by HyperComments