Как продавать, когда много отказов и возражений - Блог Максима Курбана
Статьи

Как продавать, когда много отказов и возражений

kak-prodavat

Как-то один бизнесмен мне пожаловался:
— В прошлом месяце вложил в рекламу миллион рублей, получил сотни входящих обращений от клиентов, но мои продавцы сработали в минус и затраты не окупились. Не хочу, чтобы такое повторилось в этом месяце. Что делать?
— А почему лиды отказывали? Какие были возражения?
— Да там целая куча возражений. Кто-то думает, кому-то дорого.
— А конкретней? Они всю информацию о лидах отразили в СРМ? Все звонки записались?
— Эээ…….

Что делать в ситуации, когда у вас много отказов от потенциальных клиентов?

Большинство продавцов не понимают истинных причин, почему именно у них не покупают.
Если вы будете знать причины, по которым тот или иной сегмент клиентов вам отказывает, то сможете избавиться от возражений и сделать предложение, от которого сложно отказаться. Вот технология, как это сделать:

  1. Делайте постоянный анализ, почему у вас не купили. Записывайте все возражения, которые вам говорят. Например, вам сказали, что уже работают с другим поставщиком. Если не знаете, как обработать возражение, запишите его. Вам нужно знать врага в лицо.
  2. На каком этапе воронки лид слился? Пример: не пройден секретарь, «слил» директор в начале разговора, после отправления коммерческого, после называния цены, после составления проекта. Зная, на каком этапе какой % лидов отваливается, вы понимаете, над каким этапом нужно работа в первую очередь.
  3. Если вам не удалось продать, но клиент ещё с вами на связи, возьмите у него обратную связь. Спросите, что можно было добавить/убрать, чтобы он купил? Как он оценивает ваше предложение по 10 бальной шкале? Почему не 10? Это очень поможет скорректировать ваше предложение.
  4. Постройте диаграмму отказов. Каждое возражение должно иметь частоту в процентном соотношении. По каждому сегменту клиентов своя диаграмма.
    Пример: Продажа кухонь. 68% дорого, 14% уже заказали, 8% позже купим, 3% у вас нет подходящих материалов, 7% подумаю. В этой ситуации нужно обучить дизайнеров проектировать кухни по более низкой цене и обучить работать с возражением “дорого”. Дизайнер кухни должен оперировать минимум пятью сильными аргументами, почему у него кухня дороже и какие проблемы могут быть, если купить кухню дешевле. Также нужно сократить время от поступления заявки до её прозвона и выявлять истинность возражения “я подумаю”. Работать нужно с самыми проблемными и частыми возражениями.
  5. Больше времени уделять прибыльным сегментам, которые приносят больше денег.
    Пример 1: Турагенство. Менеджер может позволить себе несколько часов подбирать тур семье из 3 человек на Мальдивы при бюджете 500 тыс. рублей.
    Пример 2: Транспортная компания. При холодном обзвоне менеджер фильтрует компании, у которых меньше 2-х перевозок в месяц.
    Цените своё время.
  6. Выявляйте истинные возражения. “Я подумаю”, “Нет денег”, “Нам ничего не нужно” — не истинные причины отказа от вашего предложения, а стандартные отмазки. Записывая их как возражения, вы собираете ложную статистику, которая вам ничего не даст. Научитесь обрабатывать эти возражения и докапываться до истинных причин отказа. Только тогда аналитика будет актуальной.Примеры выявления истинности возражения:
    “Нет денег” — я так понимаю, что если бы деньги были, то наш продукт вам полностью подходит и вы бы без раздумий купили?
    “Я подумаю” — конечно, а в целом вам подходит / нравится предложение, или есть моменты, которые смущают? Цена для вас приемлема или посмотрим для сравнения другие варианты?
    “Нам ничего не нужно” — Я пока ничего не предлагаю. Мне нужно определить, подойдет ли это для вас. Хотел бы задать пару уточняющих вопросов.

Научиться профессионально работать возражениями вам поможет курс «Профессиональный продавец».  Начать обучение можно прямо сейчас. Узнайте подробнее>>

comments powered by HyperComments