Удаленный продавец. Миф или реальность? - Блог Максима Курбана
Статьи

Удаленный продавец. Миф или реальность?

ydaleniy-prodavec

Из беседы двух бизнес-партнеров:

“Давай выбирать офис для отдела продаж. Я нашел несколько вариантов”

“Аренда офиса, оргтехника, мебель, интернет, коммунальные услуги. Зачем эти затраты, если можно оставить продавцов работать из дома? И пусть там себе продают.
Платить тем, кто не продает не хочется. Поэтому уберем оклад. Сильный продавец работает за % от продаж и оклад ему не интересен.
Заставлять их целый день звонить в холодную мы не сможем, они же у нас даже не оформлены. И это их личное время. Но если они замотивированы зарабатывать, то сами узнают, кому и сколько звонить. Они же не дураки.
Скрипты мы им вышлем. Бог в помощь. Кто приведет клиента, получит вознаграждение. А мы будем ждать. Как тебе идея?”

Идея утопична. Но это не означает, что создать удаленный отдел продаж или организовать работу удаленного продавца, который приносит прибыль невозможно. Сейчас тысячи успешных отделов продаж работают удаленно. Один из примеров, банк Тинькофф.

Мне несколько раз приходилось прокачивать удаленные отделы продаж и в этой статье я вам расскажу, как организовать работу удаленного продавца.

  1. Есть 2 вида отдела продаж. С трафиком, где продавец звонит тому, кто ждет его звонка. И холодные звонки, где задача менеджера найти заинтересованного лида. Если ваш продавец звонит по холодной базе, то ни в коем случае не требуйте от него продаж. Он просто механически по скрипту звонит по списку, проходит секретарей, если таковые есть, находит заинтересованных лиц и передает их другому менеджеру. И уже этот другой менеджер осуществляет продажу, но холодных звонков он не делает. Так как это совершенно иной вид работы и эти задачи должны выполнять люди с очень разным качествами характера. Нарушая это правило можете забыть об идее удаленного продавца.
  2. Ваша главная задача — создать рабочую атмосферу. Чтобы дома продавец чувствовал себя как в офисе.
  3. Продавца нужно регулярно накачивать энергией. Если у вас несколько сотрудников, это сделать легче. 2 раза в день проводите планерки онлайн. Хвалите лучших, делайте разборы сложных ситуаций с клиентами, проводите тренинги, рассказывайте успешные кейсы, подбадривайте тех, у кого не получается. Если не накачать менеджера энергией, он очень быстро стухнет и перестанет продавать. Эту функцию обычно выполняет руководитель отдела продаж.
  4. Вам нужен постоянный поток кандидатов. Текучка в удаленных отделах продаж на порядок выше. Регулярные собеседования и обучение с нуля — привычное дело, если хотите удаленного продавца.
  5. Если менеджер звонит в холодную, то сделайте для него короткий скрипт и понятные цели контакта. Никакого экспертного закрытия сделки и сложных переговоров. Когда на той стороне трубки есть заинтересованность: “Вам перезвонит наш специалист, расскажет всё подробнее, а пока я вышлю вам информацию о компании на почту. Когда удобно перезвонить?”  Как уже писал, продажа происходит на втором или следующих этапах.
  6. Установите жесткий временной график звонков. Если продавец будет выбирать, когда звонить, а когда нет, то звонков не будет вообще. Для контроля, в какое время он звонил, используйте СРМ-систему.
  7. Частые выплаты заработной платы. Вам нужно поддерживать мотивацию продавца на высоком уровне. Если он почувствует, что работы больше, чем денег, есть риск его потерять. Поэтому выплачивайте зарплату каждую неделю. И, конечно же, если он делает холодные звонки должен быть оклад.
  8. Частая прослушка звонков с обратной связью. Продавец должен постоянно чувствовать контроль. Иначе расслабится в своем родном кресле и будет звонить в полсилы. Поэтому ежедневно на планерках выборочно прослушивайте с ним звонки. На основе некоторых прослушанных звонков регулярно делайте документ с обратной связью. Где менеджер может посмотреть, как вы оценили его звонок, какой комментарий написали.
  9. Мотивация привязана не только к результату, но и количеству звонков (дневной стандарт), следованию скрипту. Пример: сделал меньше 50 разговоров длительностью 1 минута в день — штраф или невыплата оклада за этот день. Допустил в разговоре 3 несоответствия скрипту, разговор не засчитывается, либо штраф. Жесткий контроль и дисциплина — неотъемлемые атрибуты удаленного отдела продаж. Дадите слабину, эффективность упадет в тот же день.
  10. Удобная срм. Она ваши глаза и руки. Воронка продаж, карточки клиента, записи разговоров, статусы клиентов, время и количество звонков, суммы оплат и многое другое будет именно там. Поэтому отнеситесь к настройке СРМ-системы серьезно.
comments powered by HyperComments