Как продавать на встрече. 9 шагов - Блог Максима Курбана
Статьи

Как продавать на встрече. 9 шагов

kak-prodavat-na-vstreche

Крупные сделки не заключаются по телефону или перепиской. Итогом всех звонков и переписок с клиентом почти всегда является встреча. Поделюсь с вами некоторыми правилами проведения продающей встречи.

  1. Внешний вид. Встречают по одежке и это факт. Часто приходилось видеть, как на деловую встречу приходит менеджер с жирными волосам, в протертых джинсах, убитых кроссовках. У него уже не хочется покупать, даже если продукт стоящий. Клиент платит за образ продукта, за упаковку. А внешний вид продавца — часть упаковки.
  2. Вначале задайте рамки встречи. Проговорите, сколько это займет времени. Иначе на самом интересном клиент может сказать, что ему нужно срочно бежать на следующую встречу.  Используйте технику “Программирование”. Пример: “И.О, чтобы наша встреча прошла продуктивнее, я вкратце расскажу, чем мы занимаемся, потом  я бы хотел определить вашу ситуацию с рекламой, исходя из этого подберу для вас подходящие варианты сотрудничества и подробно про них расскажу. Вы посмотрите, оцените, зададите все интересующие вопросы и мы решим, что делать дальше. Хорошо?” Смысл техники в том, что вы заранее проговариваете сценарий общения и если клиент соглашается, то встреча становится для вас более предсказуемой, вы чувствуете себя уверенней. К тому же клиент оценит, что вы подготовились и не будете зря тратить его время. Ещё один плюс этого метода в том, что вы перехватываете инициативу в переговорах и становитесь ведущим. В такой позиции продать намного проще, чем когда переговорами управляет оппонент.
  3.  Чек-лист вопросов. Подготовьте список вопросов, которые планируете задать на встрече. Если будете надеяться на память, то в любом случае забудете узнать у клиента что-то важное, а после встречи будете жалеть, что забыли спросить.  Я обычно держу чек-лист вопросов в телефоне и клиент это видит.
  4. Подготовить кейсы. Одна из главных целей встречи, это донести суть вашего предложения. Создать в голове клиента образ, который побудить его к покупке. Рассказ о том, как ваши текущие клиенты используют ваш продукт, называется кейс. Это одна из самых сильных техник продаж для донесения смысла вашего предложения. Перед встречей заранее подготовьте несколько кейсов, распишите их, расскажите своим коллегам. Если попробуете рассказать без подготовки, рискуете запутаться или ошибиться. Доверие сильно упадет.
  5. Формат донесения. Если вы планируете использовать ноутбук, а участников со стороны клиента несколько то нужно заранее продумать формат, чтобы всем было видно и слышно. Все сайты, презентации, документы, рисунки, видео должны быть открыты в фоновом режиме. Не позволяйте себе опускаться до уровня, где вы на встрече несколько минут ищете нужный файл.
  6. Договор. Главная цель классической встречи — это подписать договор. Поэтому возьмите с собой шаблоны договора в бумажном и электронном виде, и печать. Если клиент согласится, а у вас с собой не будет договора, он может передумать в любой момент и сделка сорвется. Если клиенту нужно будет время подумать, вы оставите ему готовый договор для проверки бухгалтером. Как только он решится, то сразу сможет подписать и выслать вам скан в электронном виде.
  7. Невербальное общение. Не забывайте, что 90% информации человек получает через зрительный канал восприятия. Используйте базовые приемы невербального общения: открытая поза, корпус повернут в сторону клиента, руки держим на виду, смотрим на собеседника, иногда нужно улыбаться.
  8. Закрываем на действие. В конце вы должны договориться о чем-то конкретном. В идеале подписанный договор. Но если не получилось, то нужны первые шаги. Иначе будет: “Мы вам позвоним”. Пример первых шагов: клиент передает статистику рекламной компании для анализа, подключение тестового доступа к СРМ, пробная доставка груза, минимальная партия товара на пробу.
  9. Встречу проводите с ЛПР. Все вышеупомянутые пункты не будут работать, если вы проводите встречу с человеком, который не принимает решения по вашему вопросу. В итоге вы потратите несколько часов и услышите: “Спасибо, я передам директору. Если что, он с вами свяжется”. Бывают случаи, когда перед переговорами с директором/собственником бизнеса нужно обязательно всё решить с маркетологом/бухгалтером/инженером/HR-ом/руководителем отдела продаж, который финансовых решений не принимает. Тогда подберите время встречи, чтобы директор был на месте и можно было сразу к нему попасть.

Научиться профессионально проводить встречи с клиентами вы можете на курсе «Профессиональный продавец».  Начать обучение можно прямо сейчас. Узнайте подробнее>>

comments powered by HyperComments