«Я просто посмотрю». 11 приемов продаж в торговом зале - Блог Максима Курбана
Статьи

«Я просто посмотрю». 11 приемов продаж в торговом зале

11-priemov-prodaj

Как продать тому, кто просто пришел посмотреть?
Это типично для торгового зала, куда заходит поток людей, многие из которых и не думали что-то покупать здесь и сейчас. В такой ситуации можно находиться в роли консультанта и просто давать клиентам справку о товаре.

А можно продавать тем, кто просто пришел посмотреть и прицениться.

Этот человек уже тратит энергию и время. Значит желание есть. Нужно его усилить и закрыть сделку прямо сейчас.

Вот набор приемов, как это сделать:

  1. При первом контакте ваша энергетика должна быть выше, чем у клиента. Если подойдете “вялой собакой” с фразой “Вам что-то подсказать?”, лучше воздержаться от такой попытки. Вложите энергию в первые слова, зарядите покупателя!
  2. Избегайте того, чтобы просто разговаривать. Иначе разговором всё и закончится. Вам нужны действия от клиента, так действуйте! Не спрашивая, достаньте из витрины продукт, на который клиент смотрит и дайте ему в руки.
  3. Обеспечьте как можно тесный контакт с продуктом. Дайте клиенту овладеть товаром. Нужна эмоциональная привязка. Без эмоций “зеваке” не продать. Предложите присесть на диван, опробовать функционал кухни, воспользоваться приложением на мобильном телефоне, присесть в салон автомобиля, примерять платье и т.д.
  4. Затем покажите, как легко и сразу этот продукт покупают другие. Расскажите историю, как только что забежала женщина и через 10 минут купила планшет, хотя изначально покупать не собиралась. Как вчера зашла молодая пара, которая за час выбрала себе кухню и оформила заказ на производство. Хотя планировали покупку только через месяц. Социальное доказательство — сильный психологический прием.
  5. Расскажите кейс или отзыв покупателя. Как к вам недавно зашел клиент, который купил такую же видеокамеру, чтобы подобрать к ней штатив. И подробно опишите, как он хвалил свою покупку!
  6. Поставьте дедлайн. У клиента будет мысль: “Куплю потом, какая разница!” Покажите, что потом будет невыгодно. Цены поднимутся, товара на складе может не остаться, именно такой цвет уже смотрели другие и т.д. Когда ваш товар можно купить во многих местах без ограничений, с дедлайнами сложно. Но иногда срабатывает.
  7. Показать, что это лучший выбор из всех. Клиент не покупает сейчас, потому что не уверен, что это самый подходящий вариант. Нужно сравнить с конкурентами. Показать ему, что другие варианты хуже и сейчас это действительно лучший выбор.
  8. Скажите посетителю: “Если вам этот продукт нравится, вы же все равно будете его покупать. Все равно он будет ваш и вы потратите на него такие же деньги. Зачем откладывать, если вы можете его забрать сейчас?”
  9. Обработайте отмазки. Если у клиента не будет, чем отмазаться, он купит. Подумаю, посоветуюсь, не брал с собой деньги. Вам нужно уметь уверенно и без раздумий обрабатывать такие возражения. Как это сделать, описано в моих видео уроках.
  10. Рассрочка, кредит, лизинг, возможность забронировать товар без денег, условия минимальной предоплаты и т.д. Обязательно этим пользуйтесь, если есть возможность.
  11. Если клиент колеблется, но вы видите, что в его голове крутится мысль “купить”, начните упаковывать товар. Достаньте коробку, сходите за договором, проверьте ещё раз комплектацию и цену, можете даже занести товар к кассе. В общем, совершайте действия, будто бы он сказал “Да!”. Но тут важно подловить момент, когда клиент действительно колеблется, а не пытается найти очередную отмазку, чтобы вас не обидеть. Иначе будет негатив.
comments powered by HyperComments