8 приемов торга в продажах - Блог Максима Курбана
Статьи

8 приемов торга в продажах

8-metodov-torga-v-prodajah
  1. Если вы работаете в сфере, где принято торговаться, то нужно быть постоянно к этому готовым. Ведь зачастую в таких сферах бизнеса большинство сделок срываются только потому, что не дали скидку. А если быть точнее, не обработали возражение “Дорого”. Поэтому заранее подготовьте ответ на “Дайте скидку”, чтобы не оказаться в неловком положении.
  2. Изначально ставьте цену выше. Если вы сделали хоть какую-то скидку, это уже знак уважения к клиенту. Вероятность покупки повышается. Но резать прибыль со сделки — последнее дело.
  3. Не давайте скидку сразу. Если на запрос о скидке вы сразу ее дадите, клиент поймет, что вы хотели его обмануть и заработать на нем лишнего. В таком случае сделка может сорваться.
  4. Скидка за что? Что вы можете попросить у клиента взамен на скидку? У скидки должна быть ценность. Вы предоставите её в случае: оплаты сегодня, 100% предоплаты, при заключении договора на год, при покупке определенного объема товара.
  5. Если клиент хочет скидку 10%, дать понять, что и 5% очень много. Пример фразы продавца: “Я попробую поговорить с директором, касательно снижения цены. Возможно, удастся снизить на 2 — 3%.”
  6. Скидка возможна при каких-то обстоятельствах. Но не просто так. Например: “Если товар со склада ещё не распродан, тогда будем говорить о скидке. Сейчас я позвоню и узнаю”. “Сейчас мы свяжемся с туроператором и узнаем, остались ли туры со скидкой”.
  7. Есть такой психологический прием, когда вы звоните руководству и с усилиями выпрашиваете скидку для клиента. Вы уговариваете директора, хвалите клиента, рассказываете о неимоверной важности этой сделки. Клиент должен слышать отрывки разговора. В итоге вы для него постарались и выпросили хоть какую-то скидку. Вероятность его согласия будет выше.
  8. Попытайтесь отнять что-то от услуги. Поменяем фурнитуру в кухне на более дешевую, изменим количество дней отдыха, снизим скорость выполнения работ, уберем часть функционала в СРМ. Вам нужно показать ценность этой скидки, чтобы он понимал, за что платит. Клиент её отнимает, будто это ваши чаевые. С таким отношением вы однозначно проиграете торг.

Научиться профессионально работать с ценой и возражением «Дорого» вы можете на курсе «Профессиональный продавец».  Начать обучение можно прямо сейчас. Узнайте подробнее>>

comments powered by HyperComments